Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как повысить продажи в розничной торговле одеждой женской». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Продавец может предложить клиенту купить еще одну вещь. Две вещи при этом обязательно должны составить единый модный ансамбль. Совет должен быть мягким. Он может показать искреннюю заинтересованность консультанта. Выгодное приобретение клиентом нужных предметов одежды станет совместным с продавцом действием.
Обратная связь является для магазина обычно перспективной выгодой. Звонки и СМС-рассылки обходятся практически бесплатно. Но они приносят ощутимую пользу в виде увеличения продаж. Необходимо понимать, что плановые разговоры по телефону должны стать регулярными. Вести их может сотрудник, который умеет работать с возражениями. Консультант должен обладать приятным голосом и нормальной дикцией.
Контакты покупатели охотно оставляют в обмен на дисконты. Перспектива участия в розыгрыше значимого приза тоже стимулирует клиента заполнить анкету с данными о себе.
К форме обратной связи можно отнести активное использование книги жалоб и предложений. Предлагая оставить отзыв о работе, продавец может изучить и устранить свои недостатки.
Для этой цели можно разработать маленькие опросники. Покупатели могут оставлять их прямо кассиру или администратору. Актуален будет и опрос на сайте торговой точки или в группе в социальной сети.
Интерактивная форма общения вызывает у клиента чувство причастности к развитию магазина. Если владелец магазина искренне заинтересован в покупателе, учитывает его мнение в своей работе, это повышает уровень доверия между обеими сторонами.
Каждый пункт анкеты должен показывать клиенту ценность его мнения для магазина. Тематика вопросов может быть различной.
- Комфорт при посещении магазина.
- Вежливость и профессионализм сотрудников.
- Перспективы расширения ассортимента.
- Соответствие цены качеству изделий.
- Вопросы оформления торгового зала.
- Общая атмосфера магазина.
Как достичь максимума
Чтобы повысить лояльность и средний чек клиентов, необходимо сделать уникальное предложение для каждого сегмента аудитории.
- Запустить программу лояльности для регулярного пополнения CRM-базы.
- Проводить опросы аудитории и глубинные интервью (можно делать это с помощью менеджеров по продажам или по работе с клиентами).
- Собрать статистику как минимум за полгода для релевантной выборки.
- Провести RFM-анализ (давность покупок, частота покупок, средний чек) аудитории.
- Выделить основные сегменты покупателей.
- Определить спрос и потребности внутри сегментов.
- Сделать уникальное предложение сегментам.
- Повысить общий сервис для всех покупателей.
Подобный алгоритм можно реализовать в разных сферах бизнеса, а не только в рамках fashion-бренда. Главное – уметь слышать и понимать своих клиентов. И вас ждет много инсайтов для совершенствования маркетинговой стратегии.
Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…
Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?
Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?
Отличным вариантом будет во время расчета, возле кассы, предложили докупить до определенной суммы, например 2 пары носков и получить скидку… + дисконтную карту. При этом товар должен стать дешевле на сумму, которая в глазах покупателя покажется выгодной.
Чем не аргумент к принятию решения. В итоге сумма покупки увеличится на некоторое количество процентов.
Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на химчистку, доставка).
Очень эффективный метод, если у вас есть контакты клиентов и вы хоть как ведете статистику.
Сделайте выборку за последние полгода, год и посмотрите, кто давно не покупал. Позвоните своим клиентам, чтобы поинтересоваться, почему давно не покупали.
Для звонка обязательно нужно оправдание, иначе не поверят или не поймут. Скажите, что у вас новое поступление, распродажа, акция и вы в первую очередь хотите об этом рассказать своим клиентам. Заодно скажите, что давно не видели у себя в магазине и постарайтесь выяснить причину, а так же предложите прийти и посмотреть.
Не исключено, что о вас забыли, или кто-то переехал в другой район.
Возможно, вы чем-то обидели или он недоволен обслуживанием. Часть клиентов, которые давно совершали покупку, придет и что-нибудь купит, а вы увеличите продажи в своем магазине.
Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?
Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.
Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.
Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.
Выше мы уже описали пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе, и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.
Повысьте зрительную стоимость товара
Приведу пример. Магазин сотрудничал с фабрикой, которая выпускала неплохие, достаточно качественные вещи. Единственный минус, который был у товара – невзрачный внешний вид упаковки. Поэтому люди воспринимали достаточно качественные вещи как дорогой аналог Китая.
Чтобы увеличить продажи, предприятие по совету магазина изменило упаковку товара, сделав ее более привлекательной. В магазине сделали красивую выкладку, а товар снабдили броскими ценниками с указанием, что продукция произведена в России. Вещи сразу начали пользоваться спросом.
Разгадка успеха проста. Люди ассоциируют качество товара и его зрительное восприятие. Поэтому известная поговорка, что «встречают по одежке» важно не только для людей, но и для товаров в магазине. Перефразируя другую поговорку, можно сказать, что витрина – двигатель торговли.
Как продавать больше и дороже
Простое поднятие цен экономически невыгодно. Чтобы продавать больше, нужно все делать немного по-другому.
Итак, как же необходимо действовать?
Поглядеть, какие цены у конкурентов на один из ваших самых популярных продуктов и установить цену повыше, чем у них.
Сначала (по базе данных) вы можете об этом предупредить клиентов: «Пока есть последняя возможность сделать покупку у нас по старой цене. Через два дня планируется подорожание». И сказать, почему вы поднимаете цены.
Лучше объяснить все с точки зрения обслуживания. Что у вас выше качество сервиса, чем на рынке. Тут в самый раз говорить о ваших бизнес-процессах:
- как вы обслуживаете клиентов;
- какие применяете материалы, сертификаты, передовые способы оказания услуг;
- любые факты, повышающие мнение о вас и поднимающие авторитет на рынке.
При этом у конкурентов вроде все одно и то же. Но они об этом не рассказывают. А вам надо хвалить любую незначительную мелочь своего бизнес-процесса и обычные изделия предлагать, как фишку именно вашей фирмы. Это оправдывает объяснение ваших цен, почему они выше, чем на рынке.
Сообщение о подорожании, по всей видимости, приведет к тому, что придется больше продавать товара. Если прайс конкретно пересмотрен, нужно объявить об этом клиентам по рассылке, мол, сейчас цены у нас такие — высокие. Затем вы начинаете контактировать не только со своими постоянными клиентами, но и с теми, которые придут в первый раз.
Итак, удвоили ли мы прибыль магазина одежды?
Новая Прибыль = Маржа + 20% * СЧ + 20% * Конверсия + 20% * Проходимость + 20% * Повторные продажи + 20%
Или:
НОВАЯ ПРИБЫЛЬ = Старая прибыль * 1.2 * 1.2 * 1.2 * 1.2 *1.2 = Старая прибыль * 2.5
Прибыль удвоена! Но Вы же понимаете, что при хорошем и опытном подходе можно удвоить и каждый из отдельных показателей. И средний чек, и маржу, и конверсию, и проходимость, и повторные продажи — и тогда
НОВАЯ ПРИБЫЛЬ = Старая прибыль * 2 * 2 * 2 * 2 * 2 = Старая прибыль * 32
При этом продажи вырастут всего в 4 раза. А вот прибыль в 32! Это не «сказка» — просто нужно учиться работать по-новому. В кризис слабые закрывают свой бизнес, а сильные занимают их долю рынка, используя новые подходы!
Как этому всему научиться? Как удвоить продажи магазина одежды? — Хотя бы удвоить… я не говорю про рост в 32 раза… Для этого нужно иметь большое Желание, Усердно работать и знать Теорию!
Первое и второе — за вами. Никто не сможет заставить Вас желать или усердно стараться, чтобы удвоить свои продажи — только Вы сами! А вот изучать теорию и работать по-новому можно начать с нашей рассылки.
Сколько стоит раскрутка интернет-магазина
Что касается ценовой политики, здесь все зависит от ваших требований и возможностей. Если вам необходима комплексная работа (и создание сайта, и его наполнение, и РК, это будет стоит недешево), если же сайт уже готов и необходима лишь четко-продуманная стратегия и закупка рекламы — обойдется такая услуга дешевле. В любом случае, все решается в индивидуальном порядке.
Но не забывайте о том, что лучше один раз заплатить за комплекс услуг и получить отличный результат, чем на чем-то сэкономить и затем платить снова. Даже если вы считаете, что уже на рынке слишком много конкурентов и открыть магазин, который будет приносить прибыль невозможно — вы ошибаетесь. Сейчас, когда так много возможностей, раскрутить магазин не составит труда. Необходимо лишь обратиться за консультацией к грамотному специалисту, который учтет все пожелания, проанализирует аудиторию, выявит ваши промахи в продажах, продумает наиболее эффективные варианты рекламы и составит действительно сильный план продвижения, который себя оправдает. Это куда выгоднее, чем вслепую пробовать те или иные методы, которые могут и вовсе оказаться не эффективными и не сработать.
обновленная стратегия продаж
По разработанной нами стратегии, после выявления потребностей продавцу необходимо было предложить одежду, обувь и аксессуары в соответствии с запросами клиента. При этом мы всегда учитывали что продавец обязан понравившуюся клиенту вещь предложить в нескольких цветовых вариантах.
Также обязательно принести в примерочную то, с чем можно померить каждую конкретную вещь. Например, если покупатель хочет купить юбку, то консультант стал обязан к этой юбке принести подходящую по стилю и размеру блузку, жакет, обувь по сезону и сумку, подходящую к образу, так как ассортимент и коллекции позволяли.
Таким образом покупатель мог примерить не просто одну вещь вместе со своим основным гардеробом, который чаще всего не очень подходят к конкретной выбранной яркой вещи, но примерить целый элегантный образ, который позволял подчеркнуть достоинства.
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие. Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать. Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.
Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории. Также задумайтесь над тем, какой бизнес открыть в кризис 2016, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды. Все зависит от ваших умений и предпочтений.
Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, как тратить деньги правильно, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.
Причины падения розничных продаж
Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем.
Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.
Виды розничной торговли:
-
торговля через стационарную торговую сеть;
-
торговля через передвижную (развозную, разносную) торговую сеть;
-
торговля пересылкой заказных товаров.
Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:
-
Отбор среди аналогичных товаров (например, конфеты определенного типа, изготовленные различными фирмами).
-
Самостоятельный выбор разных продуктов в точках продаж (магазинах самообслуживания).
-
Комплексное (полное) обслуживание — оказание помощи клиенту на всех стадиях покупки до бесплатной доставки.
-
Смешанная форма — реализация продуктов мелким оптом и в розницу (крупные торговые точки, супермаркеты).
Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.
Среди них:
-
ухудшение экономического положения в целом на территории государства;
-
выявление критического брака в продаваемых товарах;
-
вывод на рынок совершенно новой продукции, замещающей существующие товары.